Лучшее о переговорах
Практически у каждого, кто прочел хотя бы одну книгу по ведению переговоров, сложилось представление о «жестком», «мягком» и «принципиальном» подходах к ведению переговоров. Все начиналось с книги Роджера Фишера и Уильяма Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» («Getting to Yes»), вышедшей на родине авторов в 1981 году, а в Советском Союзе в 1988 году в издательстве «Наука». Ее издание вызвало ошеломляющий эффект и там, и, конечно, особенно, здесь. О переговорах можно думать не только с позиции «выигрыш – проигрыш», но иначе, давая каждой из сторон возможность удовлетворить свои интересы. Зачитанный экземпляр нашей библиотеки мы не рискуем ставить на виртуальную книжную полку, но хотим порадовать выходом нового издания: Роджер Фишер, Уильм Юри, Брюс Патон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Издательство «Эксмо», М., 2006 г. Книга, которую желательно прочесть каждому, кто осознает, что переговоры — это неотъемлемая часть жизни.
Рой Левицкий, Дэвид Сандерс, Брюс Барри, Джон Минтон «Самое главное о переговорах». Издательский дом «Форум», М., 2006 г. Великолепный учебник по переговорному процессу. Особенно следует обратить внимание на технологию планирования переговоров, включающую технику полевого анализа. Надежный и хорошо работающий инструмент. Глава 6, посвященная системе рычагов, т.е. инструментов, позволяющих переговорщикам «получить для себя какое-то преимущество или увеличить вероятность достижения своих целей», предоставляет возможность освоить новые инструменты влияния.
Джим Кэмп «Сначала скажите «НЕТ». Секреты профессиональных переговорщиков». «Добрая книга», М., 2005 г. Автор не разделяет позицию Р.Фишера и У.Юри. Введение к книге так и озаглавлено: «Стратегия «выиграть-выиграть» — верное средство проиграть переговоры». Но мы рекомендуем ее прочитать, не только для того, чтобы интересующийся читатель познакомился с альтернативной точкой зрения, но, прежде всего, в книге Кэмпа есть свои замечательные открытия. Дорого стоит следующее высказывание: «Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и принимать неудачные решения». Этот тезис иллюстрирует следующее наблюдение за поведением хищных животных во время охоты. Он пишет «Вы обязательно увидите один или два случая, когда лев или гепард терпят неудачу. Каждый раз сценарий один и тот же: хищник несется вслед за добычей, он все ближе к добыче, ближе… ближе… Вот он начинает немного отставать и вдруг прекращает преследование. Немедленно. Если она видит (а охотятся в основном самки), что ситуация проигрышная, то никогда не будет тратить силы в пустую.». А далее ключевая фраза: «Она лениво уходит прочь, потому что это не имеет значения. Есть другие антилопы, другие газели». Это не единственная находка автора, поэтому рекомендуем прочитать эту книгу.
И, наконец, Гэвин Кеннеди «Основы ведения переговоров», «Олимп-Бизнес», М., 2006. Отличное справочное пособие. Описано более сотни различных тактических приемов, позволяющих переговорщику добиваться успеха.
И еще несколько статей, с которыми желательно познакомиться:
Доминик Мисимо. Переговоры без страховки. Harvard Bussiness Review. Декабрь 2004, с. 34 – 39.
Доминик Мисимо. Переговоры без страховки. Harvard Bussiness Review. Декабрь 2004, с. 34 – 39.
Из российских авторов наиболее интересен Борис Саркисян «Победа на переговорах». Первое издание выпущенное издательством «Питер» в 1998 году значительно интересней второго, выпущенного тем же издательством в 2006 г.
Для тех, кто хочет не только читать, но и тренироваться, рекомендуем познакомиться с видеокурсом: «Успешное ведение переговоров», выпущенного компанией «Решение. Учебное видео» в 2000 г.
Цели видеокурса:
- Осветить основные понятия, связанные с процессом переговоров, этапы переговоров.
- Продемонстрировать варианты неконструктивного и конструктивного ведения переговоров.
- Ознакомить с типичными приемами и уловками, используемыми в переговорном процессе, и способами противостояния им.
Рассматриваемые вопросы:
- Основные стадии ведения переговоров.
- Основные уловки и приемы, использующиеся при ведении переговоров.
- Важность подготовки к проведению переговоров.
- Важность навыков активного слушания в ходе переговоров.
- Принципиальный подход при ведении переговоров.
Творческий коллектив
Автор сценария: Креславский Е.С.
Режиссер: Козлова Н.Н.
Актеры: Лавров Н.Г. (засл. арт. РФ), Лобанов В.В. (засл. арт. РФ), Реутов В.С., Фалиев А.А., Цапник Я.Ю.
Автор пособия: Креславский Е.С.
