Неполная занятость

На вопрос о конкурентах руководитель одной из петербургских тренинговых компаний ответил так: «Мне не интересно, что делают другие компании, — это их забота. Я знаю, что делаем мы». Эта фраза красноречиво характеризует ситуацию, сложившуюся на рынке тренинговых услуг Петербурга. Логика простая — о конкурентах начинают думать не раньше, чем появляется конкуренция. Сейчас спрос намного превышает предложение — тренинговый рынок ежегодно прирастает на 30 %, а по некоторым оценкам — на 55 %. Клиентов хватает всем. Конкуренция невелика еще и в том смысле, что значительная часть потенциальной клиентуры пока остается вне поля внимания лидеров рынка. В данный момент они могут сосредоточиться на самых платежеспособных потребителях. Однако, со временем борьба в наиболее освоенных сегментах обострится. Тогда придется всерьез думать о развитии конкурентных преимуществ, главным из которых должна стать уникальность предложения.

ПРИРОДА МАГНЕТИЗМА

Процесс развития рынка тренинговых услуг в Петербурге и России в целом условно можно разделить на два этапа — до кризиса 1998 года и после него. В докризисный период спрос на тренинги был обусловлен в основном модой — они воспринимались как новая западная «фишка». Правда, со стороны российского бизнеса этот спрос был не слишком высок. Основными клиентами тренинговых компаний становились представительства западных фирм, в которых практика потребления этой услуги сложилась давно.

У российских компаний осознанная необходимость в обучении персонала стала появляться в начале 2000-х годов. Это вызвало стремительное повышение спроса на тренинги, и, как следствие, — увеличение числа провайдеров. Помимо фирм, специализирующихся на тренингах, есть много игроков, совмещающих это направление с другими видами деятельности. Например, рекрутеры и многие бизнес-школы.

В Петербурге тренинговым бизнесом занимаются, по разным оценкам, от нескольких десятков до трех сотен компаний. Объем рынка также оценивается по-разному. Сами компании называют цифры в диапазоне от 5 до 40 млн. долларов. Однако анализ, сделанный ГК «Международный институт менеджмента», дал иной результат — по России в целом объем рынка в 2007 году составил не менее 1 млрд. долларов. Учитывая, что на Петербург, по мнению экспертов, приходится порядка 15% от этой цифры, получаем 150 млн. долларов.

ВКУСНАЯ КЛИЕНТУРА

С одной стороны, поставщиков тренинговых услуг в городе и сейчас уже довольно много. С другой стороны, отмечает директор Института «Новые возможности» Евгений Креславский, подавляющее большинство из них особого влияния на рынок не оказывают. От 50 до 70% рынка контролирует пятерка ведущих игроков - LiCO, ГК «Институт тренинга», Concept, Институт «Новые возможности», консалтинговая группа Bi to Be. Борьба происходит в основном между ними.

«Если говорить о рынке в целом, то серьезной конкуренции, конечно, нет, — говорит генеральный директор компании Concept Рейчел Шеклтон, — но есть соперничество в определенных сегментах». Все лидеры рынка в основном ориентированы на одни и те же «весовые» категории клиентов — крупные и средние компании с численностью персонала от одной до нескольких тысяч человек. Не случайно открытые программы (не по заказу компаний), которые посещают в основном представители небольших фирм, приносят провайдерам тренингов не больше 5-10% доходов. Гораздо прибыльнее выиграть годовой тендер у одного крупного заказчика, чем провести серию открытых тренингов.

Помимо финансовых выгод работа с крупными корпоративными клиентами имеет и другие плюсы. Во-первых, она дает шанс завязать долгосрочные отношения, которые будут «кормить» поставщика не один год. А для открытых мероприятий клиентуру каждый раз надо искать заново. Во-вторых, тренинговая компания может более эффективно использовать свой ассортимент. «Допустим, провели мы открытый тренинг по коммуникациям, — рассуждает один из наших собеседников. — Мы проведем его один, максимум два раза в год. В то же время, если у нас есть хорошая программа — скажем, по командообразованию — мы ее можем продавать многократно». Третий аргумент в пользу крупных клиентов приводит Рейчел Шеклтон. «Каждая тренинговая компания стремится работать с крупными клиентами, потому что так она быстрее заработает репутацию, — объясняет Шеклтон. — Ваши клиенты — это показатель вашего профессионализма».

КРУПНЫЕ МИНУСЫ

Но есть и контраргументы. Примеры других отраслей говорят о том. что рано или поздно перед поставщиками услуг встает задача расширения рынка сбыта.

Главный минус ориентации на крупных заказчиков состоит в том, что с ростом числа поставщиков тренинговых услуг конкуренция в этом сегменте очень скоро может стать слишком жесткой. К тому же в последние годы большие корпорации все больше стремятся проводить обучение персонала собственными силами — создают учебные центры и корпоративные университеты. «Это дешевле, чем привлекать внешних провайдеров. — объясняет руководитель тренингового направления компании BusinessLink Personnel Людмила Гаврилова. — Еще одно преимущество — в том, что штатные тренеры компаний более эффективно внедряют корпоративные стандарты».

Правда, у некоторых тренинговых фирм, заметивших интерес своих клиентов к корпоративным университетам, получается на этом зарабатывать. «Мы начали оказывать услуги по созданию корпоративных университетов, — рассказывает научный руководитель Bi to Be Наталия Боровикова. — Создаем готовую работающую систему, которую клиент может укомплектовать собственными кадрами». Альтернативная стратегия — все-таки активизировать работу в менее освоенных сегментах.

ЮНОША, НЕ ЗНАЮЩИЙ УЛЫБКИ

Один из таких сегментов — физические лица. «В Англии существует огромное количество тренинговых программ, ориентированных на самые разные слои населения, — рассказывает Рейчел Шеклтон. — Это студенты; люди, желающие изменить свою карьеру, и даже безработные». Однако в России спрос на тренинги со стороны физических лиц хоть и растет, пока остается сравнительно небольшим.

Отчасти это связано с тем, что тренинги стоят слишком дорого, чтобы превратиться в массовую услугу. В Англии, например, спрос на них во многом стимулируется государством. Оно зачастую выступает не только организатором, но и спонсором обучающих мероприятий для населения.

Но главное препятствие освоению сегмента физических лиц — особенности национальной культуры, плохо совместимой с методами, которые используются на так называемых тренингах личностного роста. «Одно дело, когда человек приходит на тренинг, чтобы развить в себе какие-то дефицитные навыки, необходимые в работе, и другое — когда нужно решать его личные жизненные проблемы, — объясняет Наталия Боровикова. — Тренеру придется работать с вашими иллюзиями, страхами и пр.». Прилюдно обсуждать свои внутренние проблемы россияне не приучены. «Хотя мы и говорим, что русские очень открыты, в нашей культуре не принята эмоциональная публичность, — продолжает Боровикова. — Мы открыты только в узком кругу доверенных лиц». Поэтому представители тренинговых компаний уверены, что массовый спрос на их услуги со стороны российских граждан сформируется не раньше, чем через десять лет.

БЕГ И ПРОСВЕЩЕНИЕ

Возможно, гораздо быстрее очередь дойдет до небольших компаний. Конечно, ориентация на данную целевую группу требует некоторых изменений в работе тренинговой компании. «Трудность для тренинговой компании, которая решит специализироваться на таких клиентах, состоит в том, что надо иметь очень большой портфель заказов, — объясняет Евгений Креславский. — Надо очень много бегать».

Работа с небольшими клиентами предъявляет особые требования к профессионализму консультанта. «Нет ничего сложнее, чем оказать качественную услугу маленькой компании, — говорит Наталия Боровикова. — Любая ошибка консультанта может привести к серьезным сбоям. Мне известны случаи, когда тренеры приводили мелкие компании к разорению, но я не помню, чтобы нечто подобное происходило с крупными компаниями — они по определению более адаптивны».

Еще малым клиентам зачастую бывает сложно объяснить, зачем им вообще нужны тренинговые и консультационные услуги. Необходимы значительные затраты на распространение информации и рекламу.

ЗАВТРАК БИЗНЕС-ТРЕНЕРА

Впрочем, издержки будут расти независимо от того, в каком сегменте работает тренинговая компания. Деньги, в частности, понадобятся на пополнение ассортимента: как выразился один из наших собеседников, клиенты «наелись» стандартными программами. «Для многих опытных клиентов стандартные продукты — базовые тренинги продаж, коммуникаций и другие — уже не слишком интересны, — комментирует Людмила Гаврилова. — Теперь они хотят, чтобы мы проводили узкоспециализированные тренинги (такие, как «Продажи кредитных услуг») или программы с каким-либо изыском {например, тренинги переговоров в агрессивной среде)». Изыски нужны в первую очередь как контрмера в ответ на создание корпоративных учебных центров. Ведь главной компетенцией этих центров являются именно стандартные программы. Более сложные задачи компании скорее всего будут по-прежнему поручать внешним тренерам.

Вопрос лишь в том, насколько тренеры способны удовлетворить усложняющиеся запросы клиентов. Сегодня спрос опережает предложение не только количественно, но и качественно. «Примем объем реальных потребностей клиентуры в тренинговых программах за 100%, — объясняет Наталия Боровикова. — На сегодня даже самые продвинутые тренинговые компании России могут удовлетворить эти потребности максимум на 60 %».

Сама ситуация создает тренинговым компаниям идеальные условия для разработки уникального торгового предложения. Конечно, уникальность на российском рынке тренинговых услуг — это требование скорее будущего, чем настоящего. «О будущем можно думать, а можно и не думать, — резюмирует Евгений Креславский. — Когда ты думаешь о будущем, то понимаешь, что если завтра ты не будешь уникальным, тебя просто съедят».

Аркадий Поддубный. "Обучение и Карьера", РБК Daily 161 28.08.2008